B2B2C Use Case Rimowa: Vom Koffer zur Luxusmarke
Ausgangslage – Vom Premiumprodukt zum Neuansatz
Der B2B2C Use Case Rimowa zeigt eindrucksvoll, wie ein traditionsreicher Premiumhersteller durch strategische Transformation zur digitalen Luxusmarke wurde. Rimowa, gegründet 1898 in Köln, etablierte sich mit seinen ikonischen Aluminiumkoffern als Symbol für Vielflieger und Businessreisende.
Vor der Übernahme durch LVMH war Rimowa klassisch im B2B2C-Modell aufgestellt. Die Produkte wurden über ein Netzwerk von mehr als 5.000 Vertriebspartnern in über 60 Ländern verkauft. Obwohl die Marke bekannt war, stagnierte das Wachstum – denn der direkte Zugang zum Endkunden fehlte.
Rimowa hatte kaum Einfluss auf das Markenerlebnis, die Preisgestaltung oder die Präsentation am Point-of-Sale. Die Marke verlor zunehmen an Bedeutung. Die zentrale Herausforderung war deshalb klar: Wie kann eine Traditionsmarke unter modernen Marktbedingungen wachsen, ohne ihren Kern zu verlieren?
B2B2C Use Case Rimowa: Strategische Neuausrichtung durch LVMH
Im Oktober 2016 übernahm LVMH 80 % der Anteile an Rimowa – für rund 640 Millionen Euro. Gleichzeitig wurde Alexandre Arnault, Sohn von LVMH-CEO Bernard Arnault, zum CEO ernannt. Damit begann ein umfassender Transformationsprozess. Diesen kann man ruhigen Gewissens als Show-Case für eine Unternehmestransformation bezeichnen.
Ziel war es, Rimowa von einer etablierten Premiummarke in ein global begehrtes Luxuslabel zu verwandeln und die Distributionswege neu auszurichten. Der Fokus lag auf Exklusivität, digitaler Exzellenz und klarer Markenführung mit einem Omnichannel-Ansatz. Diese Wende ist der Kern des B2B2C Use Case Rimowa, denn sie kombinierte klassische sowie neue Distributionsmodelle mit direkter Kontrolle über Verkauf und Kundenkontakt.
Die vier zentralen Stellschrauben der Transformation:
- Händlernetzwerk reduzieren: Statt 5.000 Partnern wurden nur noch 500 selektierte Händler zugelassen. Diese mussten hohe Qualitätsstandards erfüllen und Shop-in-Shop-Konzepte umsetzen.
- Eigene Kanäle stärken: Parallel baute Rimowa eigene Flagship-Stores auf. Zusätzlich wurde ein moderner Online-Shop etabliert – mit Fokus auf Storytelling und Markenerlebnis.
- Luxus durch Preisstrategie: Die Preise wurden zum Teil um bis zu 140 % angehoben. Damit wurde der Anspruch als Luxusmarke auch preislich unterstrichen.
- Co-Branding als Beschleuniger: Kollaborationen mit Marken wie Dior, Supreme, RTFK oder aktuell Rick Owens erschlossen neue Zielgruppen und steigerten die mediale Reichweite.
B2B2C Use Case Rimowa: Plattformdenken im Luxussegment
Rimowas neues Geschäftsmodell ist ein Paradebeispiel für eine hybride B2B2C-Struktur. Die Markenführung, Produktentwicklung und Kommunikation bleiben intern. Der Vertrieb erfolgt sowohl über ausgewählte Retail-Partner, als auch direkt an Endkunden über eigene Stores und digitale Plattformen.
Durch diese Kombination konnte Rimowa Reichweite sichern und gleichzeitig Kontrolle zurückgewinnen. Zudem ermöglichten eigene Vertriebskanäle den Aufbau direkter Kundenbeziehungen. Dadurch konnten nicht nur Margen erhöht, sondern auch wertvolle Daten über die Kunden und deren Customer Journey gesammelt werden.
Retail-Partner blieben Teil des Ökosystems – jedoch unter klar definierten Bedingungen. Dadurch wurde ein konsistentes Luxuserlebnis über alle Kanäle hinweg sichergestellt.
Ergebnisse – Skalierung mit Exklusivität
Die Wirkung dieser Strategie zeigt sich deutlich. Der Direktumsatz von Rimowa stieg um rund 80 %. Zudem werden mittlerweile etwa 20 % aller Verkäufe über digitale Kanäle erzielt – mit wachsender Tendenz.
Auch das Markenimage profitierte: Rimowa zählt heute zu den wachstumsstärksten Marken im LVMH-Portfolio. Die gezielte Präsenz in Städten wie Paris, Tokio oder Dubai, kombiniert mit ikonischen Co-Brandings, veränderte die Wahrnehmung der Marke grundlegend.
Nicht zuletzt führte die nahtlose Verbindung von Online- und Offline-Kanälen zu einer spürbaren Steigerung der Kundenbindung.
Vier Learnings für Marken mit B2B2C-Modellen
- Exklusivität durch selektive Distribution
Ein bewusst geschrumpftes Händlernetz steigert die wahrgenommene Wertigkeit. Gleichzeitig ermöglicht es mehr Kontrolle über Preis, Service und Markeninszenierung. - Direkter Kundenkontakt als Erfolgsfaktor
Eigene Stores und ein leistungsfähiger Online-Shop bieten nicht nur Margen- und Umsatzpotenzial. Sie liefern auch wertvolle Insights für zielgerichtetes Marketing. - Kooperationen als Reichweiten-Booster
Strategische Partnerschaften mit stilprägenden Marken oder Künstlern erschließen neue Zielgruppen und generieren hohe Medienaufmerksamkeit. - Digitalisierung als Enabler für Customer Experience
Eine durchdachte Omnichannel-Strategie schafft ein konsistentes, hochwertiges Kundenerlebnis – und macht die Marke langfristig resilient.
Fazit – B2B2C als Luxusstrategie mit Zukunft
Rimowa ist mehr als ein Turnaround-Case. Die Marke ist ein Beispiel dafür, wie man Tradition mit Zukunft vereint. Der B2B2C Use Case Rimowa zeigt, wie selektive Distribution, digitale Transformation und strategisches Co-Branding erfolgreich zusammenspielen.
Auch im Luxussegment lassen sich datenbasierte, skalierbare Geschäftsmodelle umsetzen – wenn Marken bereit sind, Verantwortung für die gesamte Customer Journey zu übernehmen. Für Unternehmen aus Bereichen wie Fashion, Travel oder Lifestyle bietet dieser Case starke Impulse.
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