在 OTC 市场开发隐形眼镜 B2B2C 市场

简介

爱尔康视力护理部是全球领先的隐形眼镜及护理产品制造商之一，其广泛的产品组合包括日抛镜片、月抛镜片、彩色镜片以及各种隐形眼镜护理和眼部健康产品。为了应对市场的变化挑战，爱尔康在 2015 年决定采用创新的分销方法。

挑战

通过传统的光学零售商销售隐形眼镜的模式受到了新兴在线销售的巨大压力。通常，验光师提供专业的初次验配服务，但客户随后通过线上平台方便地重新订购隐形眼镜，导致验光师失去长期业务，收入减少。为了解决这个问题，爱尔康面临着一个双重任务：既要加强专业零售，又要满足终端客户的需求。

2015 年，爱尔康欧洲总部位于日内瓦，决定开发一个集中的“电商即服务”模型，并在相关的欧洲市场推出。

解决方案

解决方案的核心是开发一个 B2B2C 市场，使验光师可以通过自己的名义，轻松地为客户提供隐形眼镜在线重新订购服务及订阅服务，主要包括以下要素：

• 调整现有的验光师 B2B 订购门户，以满足新需求。
• 为终端客户创建新的 B2C 门户，与 B2B 门户无缝链接。
• 推广活动：爱尔康可以通过 B2C 门户发布不同的促销活动，为验光师带来潜在客户。
• 提高客户忠诚度：激励验光师的现有客户使用该平台，从而增加客户粘性。

实施方法

为了实现终端客户（潜在客户）与当地验光师之间的联系，特别开发了一种促销逻辑：

• 店铺定位器：客户可以通过集成的店铺定位器选择他们的首选验光师。
• 个性化优惠券：选择验光师后，客户会收到个性化的优惠券，其中包含选定促销活动及相应验光师的信息。
• 追踪与可测量性：通过编码优惠券，可以跟踪整个过程——从首次点击在线广告到零售店订阅完成，并衡量促销效果。
• 灵活性：验光师可以将产品和数值输入系统，客户可以选择直接在店内订阅或稍后在家中订阅。

成果

实施这一创新方法带来了显著成果：

• 快速整合验光师：通过利用现有的 B2B 门户，验光师能够快速、轻松地整合到新市场中。
• 多市场本地化：B2C 网站已针对八个欧洲市场进行本地化，并在德国以 www.kontaktlinsen-tragen.de 推出。参与的验光师在该网站拥有一个数字展示，可以被客户找到。
• 有效的潜在客户生成：爱尔康可以集中创建线上和线下促销活动，为验光师生成潜在客户。在数字化传输潜在客户后，验光师可以在零售店内或客户的自助服务中提供隐形眼镜订阅。
• 订阅自我管理：隐形眼镜订阅的用户可以自行管理，更新配送地址或支付数据，并下载发票和收据。

结论

通过开发量身定制的 B2B2C 市场，爱尔康为所有相关方创造了双赢局面：

• 对于验光师：他们可以受益于客户的线上重复订单，在无需投资电子商务基础设施的情况下扩展服务。
• 对于终端客户：他们享受了线上购物的便利，同时获得了值得信赖的验光师的专业服务。
• 对于爱尔康：通过支持专业零售，加强市场地位，并直接吸引隐形眼镜市场的新客户。

这一创新方法展示了传统商业模式如何通过数字化解决方案得到补充和加强。通过与验光师密切合作并专注于终端客户的需求，爱尔康成功应对了在线贸易的挑战，为各方创造了可持续的价值。

在 OTC 市场中开发隐形眼镜 B2B2C 市场展示了零售数字化转型的成功实施，同时合理补充了传统的分销渠道。